قلة الدعم الفني والإداري من الشركة المصنعة:
" العدو الخطير للمعرفة ليس الجهل إنما وهم المعرفة " ستيفن هوكينج
تنهج الشركات المصنعة لحلول الأعمال إلى بناء منظومة شراكات محلية في كل بلد وذلك لأسباب كثيرة أهمها تفهم وتخطي التحديات الموجودة في تلك البلدان وتوزيع المخاطرة عليها لضمان استمرار العمل ونموه بشكل مناسب في مقابل مشاركة هؤلاء الشركاء في الدخل، فيصبح هناك منظومة من الشراكة التجارية تقوم بإدارتها الشركات المصنعة وتوجهها لتحقق مصالحها في السوق.
وتختلف الشركات المصنعة في طريقة إدارة هذه المنظومة من شركة مصنعة إلى أخرى، فبعضها يقف خلف الشركاء دون العمل في السوق مباشرة وذلك من خلال الدعم والمتابعة الكاملة للشريك الذي يؤدي جميع الأدوار بالتنسيق مع الشركة المصنعة مثل التسويق والبيع والتطبيق والدعم الفني.
وبعضها يقوم بدور التسويق والمبيعات ومن ثم يوكل تطبيق وتنفيذ المشاريع لشركائه في السوق، وهنا يقوم بالدور الأكثر حساسية وهو التعامل مع العملاء مباشرة ولكن في المقابل يحصل على قبول أكثر وذلك لوجود التزام أكثر وتحمل مسؤولية أمام العميل وخاصة العملاء الكبار،
وبعضها يقوم بأدوار مختلطة حسب نوع العميل وحسب حجم الصفقة،
وفي كل الحالات تقع مخاطرة الفشل في التطبيق في معظمة تحت مسؤولية الشركات المطبقة، نظرا لأن التطبيق يحتاج إلى موارد بشرية يفضل أن تكون محلية وتعيش في نفس البلد بالإضافة إلى فهم للطبيعة المحلية وهذا ما يجعل وجود شركاء محليين أمر لا بد منه.
حقيقة ما يحدث بين الأطراف الثلاثة، الشركات المصنعة والمطبقة والمستفيدة، هو عدم وجود تناغم في الاستراتيجية والذي سوف يؤدي إلى نتائج سلبية كثيرة، أو بتعبير أخر هو وجود مصالح متضاربة بين الأطراف الثلاثة،
أنا أطرح هنا أحد التحديات الخطيرة لمناقشتها بعمق، لا لهدف الانتقاد وإنما للمساهمة في التوعية بحيث يستطيع الجميع معرفة هذه العقبات وتخطيها بشكل سليم، وحتى تتضح الصورة اسمحوا لي أن أستعرض استراتيجية كل طرف بطريقة مبسطة ومن ثم دراسة التباين بينهم،
الشركات المصنعة : تستثمر الكثير من الأموال لتصنيع المنتجات والتقنيات بأفضل صورة ممكنة وفي المقابل فإن تحقيق أكبر حجم مبيعات من هذه البرامج يعتبر الأولوية المطلقة الأولى وذلك لاسترجاع الاستثمار وتحقيق الأرباح وأخذ حصة أكبر في السوق، وهذا شيء منطقي في سوق تسوده المنافسة والتطور المستمر، وعدم تحقيق ذلك يمكن أن يؤثر على استمرارية الشركة وخروجها من السوق.
الشركات المطبقة : تساهم في بيع البرامج ومن ثم تطبيقها وهو ما يحتاج إلى نوعية متقنة من الموارد البشرية والإدارة القوية نظرا لوجود تحديات كثيرة وكبيرة في هذا المجال وأهم التحديات التي تقع على عاتق الإدارة هو الموازنة بين الطاقة الاستيعابية لعدد العقود الجديدة والحالية وعدد العقود المنفذة مع الطاقة المتوفرة من الموارد البشرية وما يلزمها من تدفقات نقدية إيجابية وتحقيق الأرباح، فخلق هذا التوازن يعتبر من أعقد الأعمال وأكثرها صعوبة فأي خلل في الميزان سوف يسبب خلل في النتيجة لا محالة.
أما الشركات المستفيدة : تسعى للحصول على أفضل الحلول بأقل الأسعار وأعلى النتائج.
والسؤال المطروح هو لماذا يعتبر عدم تناغم الاستراتيجية الذي يحدث في السوق من مسؤولية الشركة المصنعة؟ والجواب في رأيي أن الشركة المصنعة هي صاحبة التقنية وهي التي تتحكم في السوق وبالتالي تمسك جميع خطوطه ومن مصلحتها خلق هذا التوازن، وفي الجانب الأخر إيجاد محرك يقوم بتطوير استراتيجية الشركة المطبقة والمستفيدة وزيادة التوعية والنضج هو شيء يصب في مصلحة الجميع وخصوصا الشركة المصنعة، ولكن كيف يمكن خلق هذا التناغم أو التوازن في الاستراتيجيات؟.
دعوني أولا أوضح هذا التباين بشكل مبسط حتى لا تلتبس الأمور، فوجود هدف بيعي وسعي حثيث لتحقيقه من قبل الشركة المصنعة سوف ينتج خلل كبير في التوازن الداخلي للشركة المطبقة وبالتالي ينتقل هذا الخلل في العلاقة التعاقدية بين الشركة المطبقة والمستفيدة وذلك تحت ضغط الشركة المصنعة لتحقيق أهدافها دون النظر إلى أهداف الشريكين الأخرين، وبالتالي تدفع الشركات المطبقة والمستفيدة الثمن، وهذا ما يهمنا تلافيه في النهاية، لذلك تفَهُم الشركة المطبقة للظروف المحيطة والبدء في تطوير الداخل سوف يقلل بشكل كبير مخاطر الفشل مهما كانت استراتيجية الشركات المصنعة أو المستفيدة.
من جانب أخر هل يقع هذا التباين والخلل في كل بلاد العالم؟، أنا أعتقد أن معظم حالات الفشل تقع بسبب قلة الخبرة والوعي ابتداء من العميل وإنتهاء بالشركة المطبقة، لأن الشركات المصنعة تقوم ببناء منظومة عالمية من الإجراءات والنظم القياسية التي تنجح بصعوبة في بيئة قياسية وهذه البيئة غير متوفرة لدينا في العالم العربي عموما وفي السعودية خصوصا، وبالتالي تقوم الشركات المطبقة والمستفيدة بدفع الثمن، هل هذا هو خطأ الشركات المصنعة وحدها؟ طبعا لا، هل هو خطأ الشركات المطبقة أو المستفيدة؟ أكيدا لا. إذا خطأ من هذا؟ إنه خطأ التركيبة والبيئة التي يجب أن تعالج من الداخل بدءا من الشركات المستفيدة وهم العملاء ومرورا بالشركات المطبقة وانتهاء بالشركات المصنعة. ولكن كان لزاما على الشركات المصنعة أن تتبنى هكذا أفكار لتنمية وتطوير قدرة السوق على النجاح وهنا يقع اللوم عليها.
وإذا استمر الوضع الحالي كما هو فيجب أن تطور الشركات المطبقة استراتيجية ذكية تقوم بخلق هذا التوازن بين استراتيجية الشركات المصنعة والمستفيدة وهي كالتالي:
وضع استراتيجية واحدة تنتج عنها أهداف متعددة وواضحة توازن بين المحركات وهي أهداف البيع وتطوير الأعمال والمشاريع بحيث يعتبر إخفاق أحد المحركات الثلاثة هو إخفاق للشركة مما يستدعي التدخل الطارئ للمعالجة،
عندما تحدد أهدافك بشكل واضح ومنطقي وتسعى في تحقيقها بجد تأكد أنها سوف تتحقق، والمشكلة تكمن في هذا الجانب هو إما عدم تعريف الأهداف بشكل واضح، أو تحديد أهداف غير متوازنة فعندما تكون هناك أهداف متعددة يجب أن تكون متناغمة وتكمل بعضها البعض في نفس المسار وإلا سوف يطغى بعض هذه الأهداف على بعض، لذلك كان إعطاء هدف تحقيق المبيعات مع أهداف أخرى مثل، التأكد من نجاح المشاريع ورضا العميل وتطوير العلاقة مع الشركة المصنعة، نفس الأهمية والوزن هو الذي يخلق التوازن الداخلي للشركة المطبقة بحيث لا تنجرف تحت ضغط الشركة المصنعة لتحقيق مبيعات أكبر لا تتوازن مع المشاريع المنفذة مثلا، وكذلك تضع قوة أكبر في التفاوض مع العملاء بحيث يكون الانتقاء والنوعية هو المحرك الأساسي في التعامل مع العميل الجديد وليس ضغط التدفقات النقدية أو أهداف المبيعات المتفق عليها مع الشركة المصنعة، مما ينعكس على الأسعار والربح وأخيرا على النجاح.
لو كنت مسؤولا في أحد الشركات المصنعة لتبنيت الاستراتيجية التالية:
خلق منظومة شركاء متزايدة تتناسب مع هدف المبيعات السنوي ومساعدتهم لتحقيق أرباح من خلال تحقيق توازن بين أهداف البيع ونجاح المشاريع ورضاء العميل بما يتناسب مع أهداف الشركة المصنعة، ومراقبة وتطوير هذا التوازن بشكل مباشر ومستمر.
ولو كنت مسؤولا في أحد الشركات المستفيدة لتبنيت الاستراتيجية التالية:
الحصول على حلول أعمال تغطي احتياجات المرحلة الحالية، وقابل لتوفير حلول لاحتياجات مستقبلية متغيرة، خلال مدة محددة وبأعلى عائد ممكن على الاستثمار عن طريق تطوير الوعي والمعرفة الداخلية وتحمل المسؤولية وتولي زمام الأمور، ومن ثم بناء شراكة إيجابية مع الشركة المصنعة والشركة المطبقة تضمن نجاح جميع الأطراف وتحقيق أهدافهم.
الشركات المطبقة لحلول الأعمال بين مطرقة القدرة على خلق توازن داخلي يحقق أهدافها وسندان تباين الاستراتيجيات بينها وبين الشركات المصنعة والمستفيدة.
يتبع ...