" إن نيوتن كان محظوظاً مرتين، المرة الأولى لأنه كان يملك القدرة لاكتشاف أساس الكون الفيزيائي، والمرة الثانية أنه لا يوجد له منافس أبداً لأنه لا يوجد إلا كون واحد "
بيير لابلاس ( رياضي وفلكي فرنسي )
رابعا: المنافسة العشوائية بين الشركاء (المنافسين)
العمل في سوق كبير مثل السعودية يعطي مساحة واسعة للعمل بشكل احترافي ومنظم وذلك لكثرة الطلب على حلول الأعمال وقلة المنافسة من حيث العدد ولكن الإشكالية الكبرى في هذا الصدد هي العشوائية وقلة التجربة والخبرة،
خلال سنوات عملي السابقة في نت سوفت وقبل الانضمام إلى منظومة مايكروسوفت، كنا نعمل على فرصتين أو ثلاث من العملاء المحتملين وكنا نتمم الصفقة غالبا مع واحدة أو اثنتين في مرات متعددة، ولكن بعد انضمامنا إلى شراكة مايكروسوفت، أصبح كثرة البيع هو الهدف الأهم بغض النظر عن النوعية أو التقييم المطلوب للعميل أو حتى الطاقة الاستيعابية، بحيث كنا كفريق مبيعات نتابع أكثر من عشرة فرص وبالكاد نحصل على واحدة أو اثنتين، لم يكن الانتقاء هو المحرك الأساسي لنا.
وقد شرحت في مدونتي السابقة أسباب هذا الاندفاع ألا وهو التباين الواضح للاستراتيجيات بين الشركة المصنعة والمطبقة،
ما سوف أناقشه اليوم هو جانب أخر من التحديات التي تواجه الشركات المطبقة وهو تحدي مثير للسخرية للأسف، ألا وهو المنافسة العشوائية بين الشركاء. وأقصد هنا تحديدا شركاء مايكروسوفت.
فمع أن شركاء مايكروسوفت يواجهون منافسة قوية من منافسين متعددين مثل أوراكل وساب للمشاريع الكبيرة والمتوسطة وحلول أخرى متعددة للمشاريع الأصغر منها إلا أن نوعية السوق الذي يستهدفه شركاء مايكروسوفت وتركيبة السوق السعودي يجعل المنافسة للشركات المتوسطة أقل حدة وبالتالي تكاد تنفرد مايكروسوفت وشركائها في هذا السوق، إلا أن عدم وجود إدارة حكيمة لبعض الشركاء يضيع عليهم وعلى الأخرين فرصة مغرية جدا للربح والنمو وذلك يسبب المنافسة العشوائية بين الشركاء أنفسهم. فوجود أسعار منخفضه يبعد المنافسين الكبار مثل أوراكل وساب وتبقى المنافسة الداخلية بين الشركاء أنفسهم ووجود أسعار متوازنة تجلب المنافسين الكبار بقوة.
العملاء يعتقدون أن هذه المنافسة قد تفيدهم في الضغط على الشركة المطبقة للحصول على أفضل الأسعار، والشركة المصنعة تسعى وتضغط لتحقيق أكبر حجم ممكن من المبيعات وتنتهي العملية باتفاق غير متوازن يدفع ثمنه العميل، ثم الشركة المطبقة، ثم الشركة المصنعة على المدى القصير والمتوسط والبعيد على التوالي، والسبب أن الشركة المطبقة تحت ضغط الحصول على هذه الفرصة والتغلب على المنافسين رضخت لشروط العميل والتي سوف تنتج منها خسارة محققة فقط للفوز بهذه الصفقة ومن ثم سوف يتم تجاوز هذه الخسارة من خلال تصيد أخطاء العميل وتحميله تكلفة أي تقصير وهذا ما أسميه بمسلسل الفشل.
الشركاء الجدد في السوق يعطون أسعار غير مدروسة وبالتالي يفقدون ربح كان من المفترض أن يحصلوا عليه ولكن لضعفهم فقد استخدموا السعر كوسيلة وحيدة للفوز بالصفقة طبعا على حساب أشياء كثيرة مثل الربح ونجاح المشروع ورضاء العميل.
أما الشركاء الذين يأتون من خارج البلاد فمنهم من يعمل بحذر وبروية وأسعار متزنة، ومنهم من يأتي إلى السوق وهو يعتقد أنه بالأسعار القليلة سوف يتحكم في السوق ويصبح المهيمن، وبعد مدة قصيرة تجده انسحب وخرج من السوق دون أن يحقق شيئا.
شركاء مايكروسوفت الجديين يعانون دائما من المنافسين الجدد الذين لا يعلمون أسرار وخفايا المهنة، ويعانون فيما بينهم بتخبط استراتيجية بعضهم البعض، فلقد استمعت لرؤية أحد مدراء إحدى الشركات المطبقة، وصدمت عندما علمت أنه يسعى لأن يكون المهيمن في السوق بحيث تحتل شركته الخمس مراكز الأولى، وبالطبع لن يحدث هذا إلا بإعطاء خصومات غير مبررة للعملاء لتحقيق انتصارات على الأطراف الأخرى ومحاولة إخراجهم من السوق، وفي النهاية لن يتحقق حلمه، ولكن والسؤال المهم هو من سيدفع ثمن هذا التخبط؟
للخروج من دوامة هذه المنافسة الغير صحية، يجب أن يكون الشريك جديدا كان أم قديما متمكنا ومتحكم بزمام الأمور، وحتى يستطيع أن يفرض شروطه يجب أن يحقق عدة أمور تجعل المنافس في وضعية أضعف منه وكذلك لا تفقده التحكم والثقة في حالة فقد فرصة أو أكثر أمام منافس متهور أو عميل جاهل، وهذه الأمور هي:
وجود فريق عمل متكامل يستطيع إنجاز المشروع بوقت قياسي قبل البدء بالبيع.
التوجه في الطريق الذي تعتقد أنك متميز فيه ومعرفة عدد المشاريع التي تستطيع إنجازها في السنة لتحقيق ربح معقول.
التأكد من جاهزية العميل والاتفاق الواضح والصريح مع العميل في حالة تأخره عن الإيفاء بالتزاماته.
تقليل الاستثمار في ممثلي المبيعات والاستثمار الأكبر في مستشاري الأعمال.
1. وجود فريق عمل متكامل يستطيع إنجاز المشروع بوقت قياسي قبل البدء بالبيع.
أعلم أن توفير طاقم جيد يعتبر تحدي كبير ولكنه تحدي لا يمكن البدء من دون تخطيه، في حالة وجود قدرة على الحصول على صفقات متعددة ولا توجد موارد كافية لإتمام هذه الصفقات سوف تشق طريقك إلى الفشل من أول يوم، لذلك نصيحتي هنا ألا تحمل نفسك فوق طاقتها وإياك أن تبدأ بدون توفر الحد الأدنى من الموارد البشرية اللازمة لإنهاء مشروع واحد بشكل احترافي ومميز، فمثلا
مدير مشاريع ومسؤول توريد متخصص ومحترف.
مبرمج محترف يتقن لغة البرمجة وقواعد البيانات والتقارير وأنظمة ذكاء الأعمال وإجراءات العمل.
مبرمج محترف يتقن بنية مايكروسوفت التحتية وعلاقتها بأنظمة التشغيل وقواعد البيانات والأمان وأنظمة ذكاء الأعمال وإجراءات العمل،
مستشار للأنظمة المالية والتجارية واللوجستية والموارد البشرية والرواتب
مستشار للأنظمة المالية والموارد البشرية والرواتب والمشاريع والصيانة
مستشار لأنظمة التصنيع والصيانة والأنظمة التجارية واللوجستية
مستشار للأنظمة المالية والمشاريع وعلاقات العملاء والصيانة
هذا الاقتراح هو اقتراح افتراضي قابل للتغيير وليس معيار وإنما وضع لشرح وجهة النظر، فبوجود فريق عمل محترف من هذه التركيبة تستطيع إنهاء خمسة مشاريع في قطاعات متعددة في السنة بصورة نهائية دون الحاجة إلى الضغط الخارج عن المألوف وبقيمة عقود لا تقل عن مليون وخمسمائة ألف دولار وبربح لا يقل عن 15%. مع وجود فريق أخر من نفس العدد تقريبا يشكلون التسويق والمبيعات وتطوير الأعمال والإدارة.
مشاريع حلول الأعمال يجب أن تبدأ وتنتهي في أقصر وقت ممكن، وبدون أن تكون جاهزا لن تستطيع أن تفعل ذلك وسوف تكون عرضة للتنازلات التي لن تنتهي، وإذا كنت جاهزا فلا تسمح لأي سبب أن يستدرجك بأن تكون عرضة للتضحية من أجل إنهاء المشروع، نجاحك هو الخروج من المشروع بأسرع وقت ممكن مع الإيفاء بجميع التزاماتك، ولا تكن أنت المسؤول عن دفع ثمن تقصير العملاء وعدم معرفتهم.
وجود طاقم متكامل ومحترف وجاهز سوف يعطيك أولوية أكبر من منافسيك أمام عملائك.
2. التوجه في الطريق الذي تعتقد أنك متميز فيه ومعرفة عدد المشاريع التي تستطيع إنجازها في السنة لتحقيق ربح معقول.
المقصود بالتوجه هنا هي ألية لتحديد من هم عملائك، بحث أن العميل الذي لا تنطبق علية هذه المعايير يجب ألا يتم متابعته وإضاعة الوقت عليه وذلك بسبب أن هذا العميل سوف يأخذ من تركيزك وإمكانياتك وسوف تضعف أمام منافسيك عندما تأتي الفرصة المناسبة وتكون أنت غير مهيأ وجاهز لوضع شروطك، لأنك أرهقت نفسك وشتت تركيزك بعملاء ليسوا عملائك.
تحديد عدد المشاريع ومعدل قيمة المشروع يعد أيضا أحد الأسباب المهمة في التفوق على منافسيك دون وضع تنازلات، فعندما تذهب للسوق وأنت تعلم ماذا تريد سوف تستطيع تحقيق ذلك بسهولة، ويكمن السر هنا بعدم بذل مجهود أكبر مما تحتاج لتحقيق أهدافك، وأيضا محاولة التركيز على هذه النوعية التي حددتها مسبقا فالعملاء في نفس المستوى أو الحجم أو التخصص يفكرون بطريقة متشابهة.
نصيحتي عندما تجد عميلا خارج إطار توجهك، أن لا تفقده وأخبره أنه خارج إطار اهتمامك واعرض عليه خدمات مجانية، مثل دورة تدريبية عن كيفية تقييم عروض الأسعار أو كيفية تقديم المتطلبات في وثيقة طلب عروض الأسعار، وطبعا إياك أن تفعل ذلك بهدف الإضرار بمنافسيك وبالعكس قدم هذه الفرصة إلى أقوى وأفضل منافسيك بدون مقابل.
المعادلة السهلة في هذه التضحية هي أنك شاركت في توعية العميل وتقليل نسب الفشل في السوق، وكذلك كسبت جميع الأطراف دون أن تخسر، والأهم أنك ما زلت بكامل لياقتك استعدادك للمواجه عند توفر الفرصة المناسبة، بينما منافسك الأكبر سوف يكون منهك بعض الشيء لوجود مشاريع لا تهمك تشغله الأن.
المنافسة سوف تكون في صالحك إذا استطعت أن تدير اللعبة بشكل ذكي، دع منافسيك يحققون النصر عليك في مسابقات لا تهمك.
3. التأكد من جاهزية العميل والاتفاق الواضح والصريح معه في حالة تأخره عن الإيفاء بالتزاماته.
قد تفقد عميلا إذا قلت له انتبه إذا تأخرت سوف أضع عليك شروط جزائية، ولكن إذا ساعدته في إعداد تفاصيل لمتطلباته ووضعت الأوقات المناسبة له لتجهيز هذه المتطلبات وقمت بوضع شروط تلزمك وتلزمه أيضا للاهتمام بالمشروع وإنهائه بدون تأخير، واستطعت أن تقنعه برؤيتك ومزاياك، وقمت أيضا بعمل توعيه داخلية له من بعض المخاطر التي يمكن أن تواجهه، فإنك تكون قد بنيت جسرا من الثقة يصعب إزالته.
ولكن انتبه، هناك بعض العملاء الذين لا يعلمون قيمة العمل الذي تقوم به، فبعد أن تنتهي سوف يتعاملون مع من هو اقل سعرا منك وبالتالي سوف تضطر إلا أن تقدم تنازلات حتى لا يتم إبعادك بعد كل هذا التعب والعمل لتوعية ومساعدة العميل، لذلك وجب أن تتنبه أثناء تقييمك للعميل وتحديد من أي نوع ينتمي، العميل الذي لا يقدر ما تقوم به، سوف يصيبك بخيبة أمل كبيرة وعميقة، لذلك قم باستثمار وقت أكبر في تقييم عملائك قبل الاستثمار فيهم.
تقديم خدمات نوعية للعملاء الجادين والمهيئين لا يستطيع منافسيك تقديمها لهم تعطيك أولوية أولى عن منافسيك.
4. تقليل الاستثمار قدر الإمكان في التسويق والمبيعات والاستثمار الأكبر في مستشاري الأعمال.
بيع حلول الأعمال ليس بالعمل السهل، فأكثر الأشخاص الذين عملوا معي في هذا المجال فشلوا في تحقيق الأهداف أو فشلوا في المحافظة على تحقيقها، والسبب بكل بساطة هو أن البائع في هذا المجال لا يستطيع أن يبيع لوحده بدون مساعدة مستشاري ما قبل البيع، فتجد أن عدد البائعين بالنسبة لعدد مستشاري ما قبل البيع تقريبا خمسة إلى واحد وهذا يشكل ضغط على التدفقات النقدية والأرباح في رأيي ليس له داعي،
العملاء بشكل عام لا يرغبون بالتعامل على البائعين، هم يريدون التعامل مع أشخاص يقدمون قيمة لهم من حيث احتياجاتهم أو من حيث شرح الحل المطروح وتوضيح مدى ملائمته لهم. ولكن هل يمكن الاستغناء عن البائعين، في رأيي إن عدد البائعين يجب ألا يتجاوز البائع الواحد في المدينة الواحدة بينما يمكن زيادة ما يسمى مستشاري الأعمال (مستشاري ما قبل البيع) بحيث يكون المعدل إثنين من المستشارين لكل بائع، وقبل أن تنتقد هذا الطرح دعني أقول لك ما المقصود هنا.
دور البائع في رأي، وهو مهم بلا شك، هو إيجاد فرص جديدة تتناسب مع معايير الشركة، وتقديم وتجهيز عروض الأسعار، والتنسيق والمتابعة مع العميل وإتمام الصفقة. لا أتصور دور أخر للبائع غير ذلك، ولكن في المقابل مستشار الأعمال يجب أن يكون هو في الصورة دائما وهو الذي يجب أن يبذل المجهود الأكبر والتواصل الأكثر مع العميل من خلال الزيارات والاجتماعات، والاستشارات.
العملاء يثقون أكثر بالمستشارين لأنهم يتكلمون معهم بلغة لا يتقنها البائع، ولكن كيف يمكن توفير هؤلاء المستشارين؟ والجواب هو من خلال التدريب، فهم مستشارون قديمون وخبراء ولديهم مهارات تواصل ومهارات إقناع جيدة يتم تطويرها بشكل دائم من خلال التدريب، لاحظ أن الدائرة لم تكتمل إلى الأن. فهؤلاء سيقومون بالقيام بأكثر من دور في نفس الوقت، سوف يقومون بعمل المهام الخاصة قبل البيع وإقناع العميل بقدرتهم على تنفيذ المشروع، وسوف يتابعون المشروع بعد البيع ويشرفون عليه بشكل مباشر وبالتالي سوف تضمن أن ما تم فهمه من متطلبات ما قبل البيع سوف يتم تنفيذه بحذافيره ما بعد البيع.
المهم في هذه الاستراتيجية أن يتولى البائع مهمة التفاوض على الأسعار، وبعد الحصول على الصفقة يكون المستشار هو المسؤول عن الضغط على العميل في حالة تأخره أو إهماله في الوفاء بالتزاماته الفنية والمالية، أما البائع فدوره ينتهي بإتمام الصفقة. ويصبح العميل تابع للمستشار في كل شؤونه، ويتفرغ البائع للحصول على عميل أخر، وهذا ما يسمى بمبدأ الصائد والمزارع. لاحظ أن العلاقة تطورت بين العميل والمستشار بينما البائع المحترف هو من أنهى الصفقة وبأقل تنازلات ممكنه.
البائعون التقليديون يحققون مبيعات عشوائية لا تعتمد على الاحترافية وفي الأغلب يحققون نتيجة لعدم وجود بديل لدى العميل، فإذا أردت أن تتخلص من المنافسة قدم للعميل شخص يتكلم بلغته ويبذل معه وقت كافي لبناء علاقة قوية أساسها المعرفة والتمكن والخدمة والتوعية، وابعد البائع قدر الإمكان من مواجهة العميل إلا في المفاوضات النهائية، وبالتالي سوف ترى نتائج حقيقية.
المنافسون سوف يهربون من مواجهتك عندما تتقن فن التعامل مع السوق والعملاء، وسوف يتهافتون على الفرص التي سوف تتركها لهم وبذلك تستطيع أن تحقق أهدافك بجهد مبيعات ونسبة فقدان أقل ونوعية واحترافية أكبر.
الشركات المطبقة لحلول الأعمال بين مطرقة المنافسة الداخلية وسندان المنافسة الخارجية.
يتبع ...